在我早期報道商業新聞時，我很難理解為什麼有些公司在財務上失敗了，而有些公司卻成功了。我曾看過一些在市場上擁有獨特產品的公司未能充分發揮其潛力。一切都顯得那麼隨意。
直到幾年後，當我與擁有銷售管道系統的公司合作時，我才真正了解有組織的、視覺化銷售追蹤的力量。數據也印證了這種感覺——與銷售通路管理不善的公司相比，銷售通路優化良好的公司收入成長率高出 28% 。
本指南將討論如何建立和管理銷售管道，bc 資料歐洲 並告訴您為什麼需要投資強大的銷售通路管理系統以獲得最大結果。
但首先，讓我們先來了解一下什麼是銷售管道。
下載銷售指標和 KPI 計算器
目錄
什麼是銷售通路？
如何建立銷售管道
如何進行銷售通路審核
如何清理你的銷售管道
銷售通路分析：要追蹤的關鍵銷售通路指標
簡單的銷售管道模板
立即建立您的銷售管道
什麼是銷售通路？
銷售管道是潛在客戶從最初接觸到達成交易所經歷的步驟的直觀表示。它顯示了銷售流程的各個階段，並幫助追蹤潛在客戶從一個階段進入下一階段的過程。
每個公司的銷售流程都不同，甚至同一家公司內不同產品的銷售流程也不同。因此，您需要一個獨特的銷售管道來反映您特定環境下的典型買家旅程。
每個潛在客戶根據他們的興趣程度、緊迫性以及他們對產品或服務所做的研究量，以不同的速度通過銷售管道。調整您的管道以適應這些差異可確保更有效和個人化的銷售方法。
有些潛在客戶甚至可能會跳過各個階段。例如，假設一位興奮的買家透過推薦向您伸出援手，並在您詢問之前主動將您介紹給預算機構。在這種情況下，您可以將交易直接從「初步聯繫」轉移到「與決策者會面」。
銷售開發代表 (SDR) 的角色是什麼？ 銷售管道允許銷售代表和經理透過確定銷售流程潛在客戶所處的階段並預測有多少潛在客戶將在特定時間範圍內關閉來預測收入。
典型的銷售通路階段
雖然具體階段可能會根據您的行業和銷售流程而有所不同，但典型的銷售管道包括以下階段：
勘探
這是識別潛在客戶的初始階段。例如，如果您銷售軟體，您可能會尋找可以從您的產品中受益的公司。
鉛資質
在這裡，您可以確定您確定的潛在客戶是否適合您的產品或服務。這可能涉及評估他們的需求、預算和決策權。
專業提示：實施「反向資格」方法。不要只專注於合格的銷售線索，而要積極尋找取消其資格的理由。這種違反直覺的方法可以幫助您快速識別不合適的人選，節省時間，並讓您專注於真正有前途的潛在客戶。
初次接觸這包括透過電子郵件、
電話或會議聯繫合格的潛在客戶。目標是更好地了解潛在客戶的需求並提供有關產品或服務的有價值的資訊。此階段有助於建立信任並為領導者進行更深入的參與做好準備。
提議
此處，向領導者提交了一份正式提案，總結了產品的優勢、定價和條款。該提案應根據領導者的需求量身定制，並突顯產品或服務的競爭優勢。此階段的目的是提出令人信服的理由，說明為什麼領導者應該選擇您的解決方案。此階段涉及談判交易的最終條款，例如定價、合約細節和交付時間表。雙方致力於達成互利協議。有效的談判是解決任何異議和最終確定銷售條款的關鍵。
關閉（或遺失）
這是最後階段，交易要麼獲勝，要麼失敗。如果成功，您將獲得客戶的承諾並最終確定協議。
如果不成功，您會將機會標記為丟失並嘗試了解原因，以便您可以改進流程以獲得未來的機會。
銷售通路與銷售預測與銷售漏斗
人們經常將「銷售管道」與「銷售預測」混淆，但它們是完全不同的。
銷售管道是潛在客戶在銷售流程中所處位置的直覺表示。它追蹤潛在客戶從最初接觸到交易完成或遺失的各個階段。
另一方面，銷售預測通常基於歷史數據、廣告庫 市場趨勢和當前管道資訊來估計特定時間內的未來銷售收入。