23 銷售發現問題

什麼是發現呼叫發現問題

如果您從事銷售工作一段時間，您可能已經知道發現電話發現問題（即您與潛在客戶初次接觸後發生的電話）通常是銷售過程中最關鍵的步驟。雖然您在介紹電話中給潛在客戶留下了第一印象，但在發現電話中，您將為與潛在客戶分享的關係奠定基礎。

發現電話至關重要，因為它們讓您有機會充分了解潛在客戶的當前狀況。同樣重要的是，發現電話讓您有機會證明您了解潛在客戶的情況，並且您有能力就您的商品或服務如何幫助潛在客戶解決問題做出專業決定。

最後，發現電話使您的潛在客戶能夠了解您、您的公司以及您的產品或服務，並至少對您所銷售的產品如何改善他們當前的狀況形成一個基本的想法。
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在發現電話中詢問的銷售問題

雖然在發現電話會議期間可能會發生很多事情，但如果您沒有提出正確的問題，也可能會出現很多問題。為了讓通話朝著正確的方向進行，以下是每次銷售通話時要問的一些問題：

• 為什麼不告訴我你在公司中扮演的關鍵角色呢？您可以透過詢問該人的日常活動和職責來跟進這個問題。透過詢問潛在客戶的角色和職責，品牌擁有者想問的數位行銷問題 這表明您認識到他們對公司的重要性，並且您對他們所做的事情感興趣。當您深入了解潛在客戶的職責時，您將能夠更好地識別對他們有利的特定產品或服務，並避免提出無助於潛在客戶解決問題的建議。
• 您前進的過程中的業務目標是什麼？透過詢問潛在客戶的目標發現問題，您可以解釋您的商品或服務如何在適當的時候幫助他們實現這些目標。您還可以解釋您銷售的產品將如何繼續與您的潛在客戶在未來實現目標時的成功相關。
• 您現在最迫切的優先事項是什麼？雖然潛在客戶有未來的目標，但他們也有需要在短期內解決的緊迫優先事項。您可以透過詢問來了解這些優先事項是什麼。然後，您可以創造一個機會來解釋您的產品或服務如何幫助您的潛在客戶管理和解決他們最緊迫的優先事項。

不適當的銷售發現問題

正如在銷售電話中提出正確的問題很重要一樣，避免某些問題也同樣重要。以下是銷售電話中應避免提出的幾個問題：

• 你好嗎？太多的銷售人員試圖透過詢問潛在客戶的表現來開始對話。您的潛在客戶很忙，並且習慣於銷售人員詢問他們的情況如何。透過提出一個潛在客戶真正想要回答的不同的開場問題，發現問題讓自己從競爭對手中脫穎而出。詢問他們所在的城鎮是否還在下雨，007 厘米 他們是否能清楚地聽到你的聲音，或者他們的一天是否有一個美好的開始。簡而言之，除了可能最常用的引導性問題「你好嗎？」之外，可以問任何問題。
• 你願意把我轉給你的老闆嗎？如果你剛剛向看門人進行了推銷，他解釋說他們必須與老闆討論你的建議，那麼你能做的最糟糕的事情就是要求轉移到該人的老闆那裡。這會疏遠這個人，並可能導致他們以消極的態度向老闆提出你的建議。不要要求調動，而是詢問看門人你是否可以幫助他們的老闆推銷你的商品或服務，或者你與他們的老闆一起審查你的提案是否會對員工有任何好處。
• 您希望我什麼時候再聯絡您？當你向潛在客戶詢問可以再次聯繫他們的時間時，你就放棄了對談話的控制。不要詢問一個方便的時間，而建議一個您可以再次聯繫他們的時間。即使您建議的時間不適合您的潛在客戶，建議跟進時間也會增加對方推薦其他時間再次與您聊天的可能性。

如何結束通話

有四種方法可以有效地結束通話。發現問題隨著銷售代理在銷售方面的經驗越來越豐富，他們將能夠確定在每種情況下使用哪一種。讓我們簡單地分解一下：

1. 假設結束——當電話推銷員使用一個短語來假設電話即將結束銷售時。 （例如：您希望將產品運送到哪個地址？）
2. 選項關閉－當電話推銷員使用一個短語讓電話接收者在結束時有一個選擇。 （例如：您想透過信用卡還是 PayPal 購買？）
3. 建議結束——當電話推銷員提供的建議支援電話接聽者已經告訴他們​​的內容時。 （例如：根據您告訴我的情況，聽起來定價套餐 B 最適合您的時間範圍。我可以為您提供定價套餐 B 嗎？）
4. 緊急結束－當電話推銷員使用短語來表示時間很短或一筆好交易的金額有限時。 （例如：請記住，這筆交易僅在今天有效。如果您願意，我現在就可以為您註冊。）

雖然了解在銷售拜訪期間應該提出和不應該提出的問題對於您的成功很重要，但擁有高品質的銷售線索清單也同樣重要。畢竟，如果清單中的數據不準確或與目標市場以外的市場相關，那麼您提出或避免什麼問題都無關緊要。如需高品質、有針對性的列表，請立即聯絡 TelephoneLists.Biz。