銷售漏斗完整指南：從理論到實踐讀完本資料即可了解：什麼是銷售漏斗以及為什麼經理和高階主管需要它。如何分析漏斗並消除薄弱環節。銷售漏斗包括哪些階段？如何在實踐中使用銷售漏斗：範例和計算。
1.什麼是銷售漏斗？ 主管人 銷售書籍 關於我們
銷售漏斗是一個模型，顯示客戶從第一次與經理聯繫到達成交易的整個過程。它反映了整個銷售週期：從推銷電話到簽約。 「漏斗」這個名字是因為每個階段的客戶數量都會減少——並不是每個人都能到達決賽。範例：如果經理撥打了 100 通電話，則這是頻道的頂部。其中，只有 10 家客戶收到商業建議書（中），只有 2 家客戶簽署了合約（下）。
2. 為什麼需要銷售漏斗？
漏斗不僅是一份報告，更是一種分析和管理工具：
- 對管理者來說：這有助於了解客戶「流失」的地方以及可以改進的地方。
- 對於管理者：可以評估一個部門或特定員工的績效。
範例：一位經理打了 100 通電話，發送了 10 份商業提案，但沒有簽署一份合約。這是一個用於分析的訊號：
- 為什麼CP這麼少？問題出在客戶的動機上，還是出在經理本人？
- 為什麼十個CP都沒有達成交易？報價不好？ 「壓力」不夠？
結論：漏斗可以讓您快速識別並消除弱點，防止銷售下降。
3. 如何分析銷售漏斗？
分析需要可透過以下方式進行比較的數據：
- 不同時期。
- 各種經理。
- 每個階段的轉化。
分析範例： 上個月，經理打了 100 通 拉脫維亞 電話號碼數據 電話，發送了 30 通 CP，完成了 5 筆交易。這個月他只打了20通電話，發了2通CP，卻承諾了10份合約。他可能指望的是「舊」指揮所。但如果工作量不增加，下個月就會大幅下降。 對管理者來說，重要的是：
- 監控每個階段的動態。
- 如果工作量減少，則擴大漏斗頂部。
- 將漏斗階段分成更小的階段，以更準確地識別問題。
4. 銷售漏斗包括 哪些階段？
處理推銷電話的經理的簡單漏斗範例：
- 資料庫中的客戶– 已找到 開始您自己的播客的 5 個步驟 聯絡人並將其輸入到 CRM 中。
- 決策者已確定－決策者（DM）的數據已明確。
- 收到的資訊– 決策者提供了準備提案所需的數據。
- 計劃召開會議– 決策者同意，但會議尚未確定。
- 會議已確認– 已收到明確同意。
- 會議召開了——會議舉行了。
可以跳過或重複步驟。例如，經理繞過幾個階段立即聯繫決策者。
5. 如何計算漏斗指標？
轉換率顯示了從一個階段轉移到下一階段的客戶百分比。 例子：
- 在 100 通電話中，收集了 73 個案例中決策者的數據，轉換率為 73%。
- 在 73 位決策者中，有 10 人同意參加會議，轉換率為 13%。
- 事實上，召開了 7 次會議——總轉換率為 7%。
6. 在實務上使用漏斗
在實踐中，客戶不斷地被添加到漏斗中，並且 阿根廷數據 每個客戶僅處於一個階段。為了方便起見，請使用顯示目前圖片的操作漏斗。範例：經理將客戶輸入資料庫，找到決策者並立即安排會議。營運漏斗將僅在「已安排的會議」階段反映客戶。為了預測和計算轉化，營運漏斗被轉變為經典漏斗，其中考慮了所有過去的階段。