讓我們試著找出答案。菲克斯先生，有什麼計畫嗎？從理論上講，為了實現某些目標，這是必要的。因此，我們可以將任何能夠讓我們實現任何指標的場景作為銷售部門的計劃。以下我們詳細了解各類型部門的工作規劃。
1、銷售計劃關於我們 團隊
關於您是否需要收入計劃或利潤計劃存在爭議？ – 為什麼要限制管理者執行某種計畫？讓他們盡可能多賣出去。 – 如果沒有認真的統計數據，很難制定正確的銷售計劃，那麼為什麼要選擇這些遊戲呢？ – 為什麼要製造持續的壓力？激勵系統會激發成就感，但計劃只會讓你緊張。 實踐表明，制定接近現實的計劃可以提高銷量。由於什麼？透過管理者努力追求的明確參考點。若與實際值的±40% 之內，則有效。這是最有趣的問題出現的地方。如何制定切合實際的計畫？有幾種方法可以完成此任務：
- 1.在前期指標基礎上+10%；
- 2. 基於最佳和最差管理者績效的分析；
- 3、根據競爭對手的情況；
- 4. 基於銷售漏斗和每個階段所花費的時間；
- 5. 基於業務需求（業務計畫）。
這些方法中的每一種都是不完美的。 前期數據可能被大大低估，而管理者可以輕鬆滿足這些數據。管理層永遠不會知道你實際上可以賣出兩倍 馬其頓 電話號碼數據 的錢。此外，為了有效利用這種方法，需要有足夠的統計基礎，考慮季節性波動和總體經濟狀況。 分析最好和最差管理者的績效是非常主觀的。該公司中最好的可能是其競爭對手中最差的，反之亦然。此外，還有一個規則是，每個小組中最好和最差的仍然是確定的，績效將取決於小組的整體動力，而不是個別管理者的規模執行力。 競爭對手的訊息，一是難以
獲取，二是可能不適合公司的實際情況。收集競爭對手業務流程資訊的最佳官方方式是邀請這些公司的員工進行訪談。然後您不僅可以找到計劃，還可以找到實現計劃的業務流程。 使用銷售漏斗時，不僅需要從多個經理收集數據，還需要分析他們的工作成效。並為有效的銷售管道製定工作計劃。業務需求只是「想要」；它們可能與現實非常脫節。雖然根本不去關注他們也是不可能的。如果業務需求與其關於我們 團隊 他方法計算出的指標偏差超過2倍，就需要考 突發新聞：b2b 行銷可以很有趣（而且有趣）！ 慮整個商業模式的可行性。如果沒有這一點，就不可能製定銷售計劃並確保整個部門的正常運作。 所提出的確定「真實」計劃的方法都不能保證準確性。但幾種方法的結合可以提供粗略的指導。
2、銷售部工作計劃
這些是銷售部門的業務流程。這超出了每位經理工作的總和。首先，取決於銷售部門所接受的職能劃分。一個部門中可能有幾種不同的職能角色： – 獵人、吸引者、獵人 – 正在尋找新客戶的人 – 農民、客戶經理 – 他開拓現有客戶 – 電話銷售、貝勒 – 最初致電客戶的人冷客戶群組- 助理、後台辦公室- 執行文書工作的人- 售前、Dozhimator、重砲- 有時是老闆或最有經驗的經理，有時是技術專家。 因此，銷售部門的業務流程是針對這些職能角色的一組計畫。這些角色可以組織成群組，可以在公共管道中工作，也可以僅由一個人組成。但即使所有描述的職能都 阿根廷數據 包含在一個人身上，並且在部門中只分配一個職能角色，但也有基於開發領土、贏得目標客戶群體等計劃的規劃，這也是一套旨在實現目標的措施。發展中。
3、銷售發展計劃
許多人認為這是最重要的。我不同意這一點。如果銷售系統真正建成並有效運行，則其配置方式是使開發計劃與系統功能不分離並自動執行。總的來說，影響部門發展的影響點有以下幾點：
- 提高產品的銷售性能；
- 改善管理培訓；
- 改善業務流程；
- 改進吸引和贏得客戶的工具。
公司首先需要改進什麼？奇怪的是，這可以透過分析銷售漏斗來發現。如果新客戶拓展階段不完善，就需要完善吸引新客戶的管道。如果存在條款、工作速度、服務方面的失敗，則需要改善業務流程。如果所有階段都蹩腳，當然，你需要藉助經理的銷售技巧。 只有當所有其他階段順利進行時，銷售成長工具才能對銷售產生重大影響。工具是關於如何對買家產生更好效果的想法、演講模組、範本、處理異議的書籍等。它們需要更詳細的考慮和詳細的闡述。事實上，這些方面規劃的工作就是銷售部門的發展規劃。因此，已建立的系統會自動持續地處理前三點。但如果需要爆發式成長，那麼就需要製定一系列措施來改善每一點。
4.規劃銷售部規模
如果我們正在製定計劃，也值得考慮將工作的員工人數。部門數量如何規劃？這裡沒有什麼複雜的。一切都應該取決於業務規模的能力、生產能力、市場整體蛋糕的大小以及公司在市場中的地位。最好是建立幾個不同業務量的金融模型。確定了最佳業務量，並計劃將管理人員數量成長到最佳業務規模。我唯一要指出的是，成長不應該出現急劇的跳躍。因為往往在突然的變化之後，企業的所有流程都會發生根本性的變化，影響銷售效率。 具體銷售經理的計劃在其他地方已經討論過，所以我不再贅述。我唯一要澄清的是，它必須與本文列出的所有其他開發計劃保持一致。
5.銷售部負責人工作計劃
最重要的仍然存在。這是最簡單的。你需要及時敲桌子，大喊“我什麼都不知道，但讓計劃明天實現吧！”總的來說，如果銷售系統建立起來了，經理就沒有什麼可做的了:)。當然，這是一個笑話，但每個笑話都有一定的道理。管理一個最多 7 人的完整部門需要 1 小時。是不是看起來棒極了？致電，六個月後您將有 7 個小時的空閒時間；）
如何制定銷售計劃
銷售部門計劃是描述在特定區域和特定時期內推廣產品或服務的機會並考慮風險的文件。它應該是：具體、以結果為導向、有時限的。並且書面目標是可衡量和可實現的。簡單來說，分析了 4 個行銷要素：產品、價格、接收難易度（地點）、促銷。您可以在我們的下一篇文章「實現銷售計劃」中閱讀如何實現既定計劃。銷售計劃分為線上和線下。成本可以在那裡或在單獨的文件中說明。